从业20余年的国际品牌代理商，如何选择“更懂年轻人”的国货品牌？
发布时间：2025-06-28 19:32 浏览量：9
共赢合伙人
来源 · 品牌数读（ID：winlive）
作者 · 卢思叶 编辑 · 童洁
封面&头图来源 · SPRAYGROUND小红书
文中图片 · 如无特别标注均来自受访者
本期访谈对象
重庆珂瑞欣公司总经理
徐伟亮
深耕西南市场的超级代理商徐伟亮在十余年间专注运动、潮流赛道，开出过上百家门店，从早期代理的Hush Puppies、Wolverine等美式经典品牌，到如今旗下包括耐克、阿迪达斯、F426等热门品牌，始终将目光聚焦于年轻消费群体。
一位国际品牌代理商为何入局国货品牌？本期《共赢合伙人》，品牌数读与重庆珂瑞欣总经理徐伟亮对话，聊聊什么样的品牌能进入他的视野？
在徐伟亮看来，如今的国货品牌凭借对中国市场的深刻理解和快速反应，成为了年轻人追捧的焦点，其不仅充分利用了国内强大的供应链，更懂得讲好中国品牌自己的故事。
01. 聚焦更懂年轻人的品牌
Q
品牌数读：先请你介绍一下目前代理的主要业务？
徐伟亮：重庆珂瑞欣主要专注于运动、潮流服饰品牌代理，目前代理的品牌包括传统运动品牌耐克、阿迪达斯，潮流品牌SPRAYGROUND，国货品牌F426，皮具品牌FION等等，都是我们的重点品牌。
我们从2009年开始从事品牌代理业务，公司成立至今已经有16 年了，期间也代理过很多品牌，包括Hush Puppies暇步士、Levi's、GXG等。
我最开始代理的是Hush Puppies和Wolverine，两个都是美国的百年品牌，当时在重庆一共开设了五家Hush Puppies门店，在百货商场的生意非常好，随后陆续代理了Levi's、PONY、GXG等品牌，一直专注于潮流、运动、休闲板块。
公司最高峰时开设了100多家门店，整体销售额接近2亿元，我们一直主要经营西南市场，目前集中在重庆、成都和拉萨。
Q
品牌数读：创业之初为什么选择这两个品牌代理？
徐伟亮：Hush Puppies和Wolverine当时都很有发展潜力，Hush Puppies是美式风格，以休闲鞋和皮鞋为主，是非常热门的品类。当然，这些品牌现在依然存在，只是现在年轻人更倾向于穿运动鞋，而不是以前的商务休闲鞋。
Q
品牌数读：所以现在你们代理的品牌更偏向运动和潮流风格？
徐伟亮：是的，顺应市场趋势，现在代理的品牌更偏向运动和潮流。我们公司在品牌选择上一直比较聚焦，围绕年轻消费者展开的，代理的品牌一定会与现有品牌矩阵产生协同效应，不可能女装、男装、商务装什么都做，专注于年轻消费者的生意。
Q
品牌数读：能具体谈谈在这个思路下如何选择代理品牌吗？
徐伟亮：中国作为服装大国，供应链优势强大，前几年国外品牌之所以更受欢迎，是因为它们沉淀的时间更久，也更擅长讲述品牌故事。
但近几年，更多的国货品牌脱颖而出了，比如我们现在代理的新锐国潮品牌F426，充分利用了国内强大的供应链，并且很好地讲述了中国品牌自己的故事，在线上线下的销售表现都非常好，受到很多年轻人的追捧。
现在我们选择代理品牌时，会着重关注整体的消费趋势。我觉得现在的年轻消费者对中国品牌的认可度是前所未有的，使用国货品牌不再是掉价或丢面子的事情，反而会觉得国货品牌更懂中国消费者、做得更好。
因此，我在选择代理品牌时会顺应这个大趋势，未来选择的品牌，一定是更懂中国14 亿人口大消费市场的品牌。
02. 看好国货品牌的潜力
Q
品牌数读：你觉得代理国际品牌和国货品牌有什么不同吗？
徐伟亮：各有优势，我曾经在宝胜国际这样的台资企业工作过，旗下的品牌穿越过周期，非常稳定。国货品牌则更了解中国当下的消费市场，反应速度更快，这是一个很大的优势。
做品牌之所以有趣，就是因为每个企业、每个品牌都有不同的DNA，它们的品牌文化、管理文化、人文精神都不同。我们在选择品牌时，无论是国际品牌还是国货品牌，都会选择年轻化赛道，服务的消费者群体是一致的，管理和运营效益也是可以叠加的。
Q
品牌数读：你从代理国际品牌到引入国货品牌，运营能力是如何迁移的？
徐伟亮：举例来说，我们开的F426全国首家专卖店在重庆大融城，当时的考量是，我认为国货品牌应该跳脱传统国货的氛围，与国际品牌同台竞技和竞争，选址时周边都是知名度较高的国际品牌，这些品牌也穿越过周期，辨识度和认知度都很高，我们的国货品牌与这些品牌在一起，形象、产品、销售能力都有优势。
国货品牌后续要考虑的是持续的产品力和稳定性，包括我们的运营，把市场热度保持得相对更长久，这对品牌和代理商来说都是有挑战的。
Q
品牌数读：在开店选址方面，有比较统一的标准吗？
徐伟亮：没有统一的标准，是取决于品牌。有些品牌是高开高打的策略，我们就提供A类商场、C位，有些品牌重匹配，我们就提供相应的点位，这会根据不同品牌的市场策略来匹配。
Q
品牌数读：你深耕西南市场，这个市场有什么特点吗？
徐伟亮：西南是一个非常“卷”的市场，年轻人也很多，时尚度很高，正因为如此，西南市场的品牌非常多，无论是潮牌、国货品牌还是运动品牌，都把西南作为重点市场来培育。
但是，西南市场整体的购买力与江浙沪地区相比还是有很大差距，所以市场竞争比较激烈，真正能生存发展，还是要看品牌的内功和代理商在当地的运营管理。
Q
品牌数读：目前比较受欢迎的品牌有什么突出特点？
徐伟亮：国货品牌增长势头非常迅猛，性价比高、上新速度快的品牌，既有性价比又有质价比、品牌形象好、体验感好，绝对有发展空间的。
Q
品牌数读：比如 F426 ，你认为他们作为国货品牌能够成功的因素有什么？
徐伟亮：F426的创始人Bruce对市场的理解很敏锐，在品牌成立后也不断积累自己的产品力和设计能力，爆款率很高，说明他们对当下服装消费者的洞察和理解、以及对消费趋势的理解，是比其他品牌更为深刻的。
现在大家对国货品牌的认知度提高了，消费者已经不是很在意是不是国际品牌，更多的是能不能带来服务体验和情绪价值，我觉得国货品牌是发展正当其时，我们也选择了加码。
03. 跟着市场不断进化
Q
品牌数读：如果现在要选择一个新品牌代理，你会考察哪些因素？
徐伟亮：第一，公司的背景。这个公司的理念、团队、主营业务以及是否有成功的品牌运作经验，这很重要。
第二，品牌的产品。产品是否有设计力和产品力，是否是市场上相对稀缺的，至少在赛道上近两年很有竞争力。
第三，品牌讲故事的能力如何。第四，寻找客户、经销商和代理商合作时，合作条件是否有吸引力，能否快速打开市场。
Q
品牌数读：什么样的合作对你来说是有吸引力的？
徐伟亮：从现阶段来看，我觉得还是交易条件上的支持最直接。当然，本质上什么才是好的品牌？
只要能赚钱的品牌都是好品牌，关键在于如何在市场中占据消费者心智，如何最大限度地挖掘消费者潜力，以及如何更多地提炼产品。我觉得这是品牌方和代理商应该共同思考的问题。
Q
品牌数读：你做代理 20 多年了，公司经营的核心优势是什么？
徐伟亮：我们的优势在于一直跟随消费市场不断进步和迭代，这是我们最大的优势——对消费者的洞察。我们就是“追热点”，市场反应很快，市场上到底需要什么，我们就去做什么，只有跟着市场走，才能生存和发展。
Q
品牌数读：为什么能实现对市场快速反应？
徐伟亮：我在这个行业也二十多年了，对消费类品牌的理解比较深刻，也主动寻求机会。近两年我们还做了线上业务，包括商业零售IP，大家都能关注我们在做什么，我们未来在做什么，很多品牌、商场都愿意跟我们合作。
Q
品牌数读：你目前在关注哪些新的机会和品牌吗？
徐伟亮：合适的品牌肯定都有，都在不断涌现，我们还在继续观察。因为今年的整体市场环境依然比较艰巨，我觉得无论做什么，只有在发展中才能解决问题，只要是好的品牌、好的品类我们都会关注。
这个“好”不是昙花一现，而是真正具备我刚才说的几个要素：背后的运营团队，品牌本身的产品力和设计力、讲故事能力，以及如何开拓中国这么大的市场。
Q
品牌数读：从业这么多年，你有什么经验可以分享吗？
徐伟亮：我觉得唯一能分享的经验就是“坚持初心”。为什么选择服装、代理或零售这个行业，首先一定要发自内心地热爱和喜欢，只有坚持你的热爱和喜欢，你才会觉得你的投入和付出是值得的。
零售行业确实有很多机会点，但也是一个很磨人、很注重细节、竞争激烈的行业，不是今天投一个项目就能赚钱，过两年再投一个项目也能赚钱的投机生意，需要根基、底蕴和文化的积累，是长期主义。
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